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空壓機(jī)銷(xiāo)售是否能做好，和學(xué)歷高低沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系。因?yàn)殇N(xiāo)售是一種能力，能力不完全代表學(xué)歷。從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)過(guò)，只有高材生才能把銷(xiāo)售做好；讀書(shū)少的，銷(xiāo)售做不好。那么，銷(xiāo)售人員到底需要什么知識(shí)，才能把銷(xiāo)售做好呢？你問(wèn)不同的人，有不同的答案，但是某些東西是共通的。

1.產(chǎn)品知識(shí)

這一點(diǎn)不管你賣(mài)哪家的產(chǎn)品，空壓機(jī)整機(jī)還是配件，到哪里都不會(huì)變，你要對(duì)自己產(chǎn)品的知識(shí)充分吃透。對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，對(duì)自己產(chǎn)品一知半解，根本無(wú)法把銷(xiāo)售做好。這樣的銷(xiāo)售人員有個(gè)特征：一見(jiàn)客戶就滿嘴承諾，一旦客戶質(zhì)疑就祭出低價(jià)這個(gè)法寶。因?yàn)檫@樣的人沒(méi)有真才實(shí)學(xué)，肚子里沒(méi)貨，忽悠是他們生存的法寶，一旦遭遇忽悠失敗，馬上換一家，重新接著忽悠。

2.行業(yè)知識(shí)

行業(yè)知識(shí)的汲取，是最能凸顯一個(gè)人對(duì)事物的好奇心，缺乏好奇心的人，做不出創(chuàng)造力的工作。好奇心，更能看出一個(gè)人，是否想在本行業(yè)立足打樁。比方說(shuō)，你銷(xiāo)售的是空壓機(jī)軸承，你要了解市面上的軸承品牌發(fā)展，每個(gè)品牌的產(chǎn)品特性，市場(chǎng)定位、主力客戶群體。

3.行業(yè)動(dòng)態(tài)

比如，哪個(gè)品牌出新品了，哪個(gè)品牌進(jìn)入空壓機(jī)行業(yè)了，哪個(gè)品牌又找個(gè)噱頭賣(mài)點(diǎn)，最近有什么新技術(shù)動(dòng)向，空壓機(jī)重要的上下游產(chǎn)業(yè)有什么重大變化……

4.競(jìng)品知識(shí)

這個(gè)尤為重要，競(jìng)爭(zhēng)品牌的知識(shí)，你務(wù)必要了解。為什么呢？競(jìng)品知識(shí)包含哪些呢？

你所轄區(qū)域的品牌，務(wù)必要深度了解，包括：價(jià)格體系、產(chǎn)品組合、庫(kù)存管理、銷(xiāo)售政策等等。這是你與客戶溝通和談判、客戶溝通的核心話題，更是銷(xiāo)售過(guò)程中的籌碼。

在和客戶的溝通中，免不了談起其他品牌的產(chǎn)品，客戶說(shuō)一個(gè)其他品牌的產(chǎn)品特性，你一問(wèn)三不知，兩眼一抹黑，缺乏和客戶的溝通互動(dòng)，客戶懂的行情比你還多，還專(zhuān)業(yè)。

現(xiàn)在的空壓機(jī)用戶不比以前，都是行業(yè)老江湖，你個(gè)人的實(shí)力在客戶心中一落千丈，你所代表的品牌形象也就會(huì)大打折扣。所以，競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品特性、價(jià)格服務(wù)體系和自己產(chǎn)品對(duì)比的優(yōu)劣，要達(dá)到脫口而出、隨心所欲的地步！

5.客戶知識(shí)

客戶知識(shí)的重要性不言而喻?？蛻糁R(shí)，都包含哪些知識(shí)呢？

① 客戶公司的組織架構(gòu)和職能

客戶公司內(nèi)部包括：組織架構(gòu)，人員分配、員工體系等。這個(gè)尤為重要。通俗點(diǎn)說(shuō)，要把客戶公司的內(nèi)部情況摸清楚。一家企業(yè)，誰(shuí)是產(chǎn)品采購(gòu)負(fù)責(zé)人，誰(shuí)是設(shè)備最終使用者，誰(shuí)是財(cái)政大權(quán)管理者……

② 客戶公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域

空壓機(jī)作為通用機(jī)械，屬于動(dòng)力設(shè)備，最終還是要與專(zhuān)用生產(chǎn)設(shè)備一起配合才能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。了解了客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，才能解決用戶需求痛點(diǎn)，更有針對(duì)性的做好銷(xiāo)售。比如，紡織行業(yè)客戶面臨“水改氣”，如何配合客戶將原有的生產(chǎn)線改造成用壓縮空氣引緯的生產(chǎn)線，比單純向客戶推銷(xiāo)空壓機(jī)更管用。

③ 客戶的經(jīng)濟(jì)與信譽(yù)狀況

空壓機(jī)從售前、售中到售后，是一個(gè)時(shí)間線拉得較長(zhǎng)的過(guò)程，同時(shí)也是一項(xiàng)投資額較大，涉及環(huán)節(jié)較復(fù)雜的活動(dòng)。如果不對(duì)客戶的支付能力和信譽(yù)做調(diào)查，后期回款與售后服務(wù)將會(huì)產(chǎn)生無(wú)窮麻煩，甚至陷入法律糾紛之中。

銷(xiāo)售人員的態(tài)度不端正，歸根結(jié)底，就是抱怨和懶惰，這四個(gè)字，是銷(xiāo)售人員的命門(mén)。賣(mài)低端機(jī)，抱怨品質(zhì)不好；賣(mài)高端機(jī)，抱怨價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)。其實(shí)，做銷(xiāo)售的人，能抱怨的事情太多了，說(shuō)一天也說(shuō)不完的。

大家在生活和工作中，免不了嘮叨幾句，也就是簡(jiǎn)單的抱怨兩下，轉(zhuǎn)過(guò)身，還得開(kāi)始熱火朝天的戰(zhàn)斗。人是情感動(dòng)物，不是機(jī)器人，抱怨也屬于溝通的一種方式。人的簡(jiǎn)單抱怨，也是人內(nèi)心傾訴的轉(zhuǎn)化，把自己心里抱怨的事情說(shuō)出來(lái)，馬上就是一身輕的狀態(tài)。

當(dāng)然，并不是讓你在公司大倒苦水。抱怨的對(duì)象很重要，如果你考50分，你和成績(jī)差不多的人抱怨，這叫臭味相投，很可能胡扯后腿。要和思想進(jìn)步、積極向上的人，找個(gè)合適的時(shí)機(jī)，簡(jiǎn)單的嘮叨下，因?yàn)閷?duì)方會(huì)對(duì)引導(dǎo)你、鼓勵(lì)你，讓你轉(zhuǎn)危為安。不是光聽(tīng)你抱怨，而是引導(dǎo)你撥開(kāi)云霧，讓你重新認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題。

我們?cè)僬f(shuō)下做銷(xiāo)售的懶惰。一線銷(xiāo)售中，80%的問(wèn)題，都是懶造成的。所以人們常說(shuō)，做銷(xiāo)售，萬(wàn)惡始于懶！

做空壓機(jī)銷(xiāo)售其實(shí)也是個(gè)體力活，每個(gè)銷(xiāo)售人員都有負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，每天在市場(chǎng)上跑工廠和設(shè)計(jì)院，這個(gè)體力就是你的兩條腿。市場(chǎng)是一步步走出來(lái)，再牛逼的IT管理工具，也推翻不了這個(gè)事實(shí)！

拜訪率問(wèn)題、競(jìng)品問(wèn)題、庫(kù)存問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題等等，歸根結(jié)底，就是你在辦公室“懶”久了，才導(dǎo)致外面市場(chǎng)雞飛狗跳。在一線銷(xiāo)售中，最基礎(chǔ)的工作，做的是否扎實(shí)，最能衡量銷(xiāo)售人員是否懶惰！

估計(jì)有的銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)，我要求銷(xiāo)售人員都天天在市場(chǎng)上，這個(gè)沒(méi)問(wèn)題！可銷(xiāo)售人員天天在市場(chǎng)上，并不代表在跑市場(chǎng)、跑客戶！在市場(chǎng)上，只是空間的轉(zhuǎn)變；跑市場(chǎng)跑客戶，是具體的工作。如何保證這個(gè)工作的質(zhì)量，那就是管理的水平了。如果銷(xiāo)售經(jīng)理，只抓結(jié)果，不管過(guò)程，那團(tuán)隊(duì)肯定盛產(chǎn)“懶蟲(chóng)”。

技能

有的銷(xiāo)售人員，一聽(tīng)到技能二字，張口閉口就“這個(gè)事情沒(méi)人教我”！這樣說(shuō)話的人，就是找借口的“懶貨”！銷(xiāo)售人員的工作技能，不是光靠教出來(lái)的，而是靠自己練出來(lái)的！不要?jiǎng)硬粍?dòng)說(shuō)，沒(méi)人教你！在職場(chǎng)上，別人不教你，也實(shí)屬正常。因?yàn)槊總€(gè)人只拿自己分內(nèi)的工資，憑什么別人教你呢？

我們從小上學(xué)到大學(xué)畢業(yè)，在學(xué)校里老師教你，是因?yàn)槟愀秾W(xué)費(fèi)了；你來(lái)到職場(chǎng)上，你不但沒(méi)付學(xué)費(fèi)，而且老板還發(fā)你工資，為什么教你呢？

大部分做銷(xiāo)售的人，帶著這個(gè)偏見(jiàn)：認(rèn)為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾危且驗(yàn)楫a(chǎn)品的好壞和客戶的選擇。真的嗎？

同在空壓機(jī)銷(xiāo)售行業(yè)，銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)型不同，營(yíng)銷(xiāo)模式和崗位不同，需要具備的銷(xiāo)售技能就會(huì)有所不同。那么，到底需要什么技能呢？

主要可以分為：軟技能和硬技能

最基礎(chǔ)的軟技能，就是與人打交道的技能！這是所有銷(xiāo)售行業(yè)最基礎(chǔ)的技能！越是最簡(jiǎn)單的東西，背后的邏輯越是復(fù)雜！能把簡(jiǎn)單的事情，做成不簡(jiǎn)單，那你就很不簡(jiǎn)單了。

銷(xiāo)售，不是一個(gè)人的事情，離不開(kāi)和別人打交道。打交道的最高境界是：你和客戶有話說(shuō)，客戶喜歡和你聊天。把你的思想裝到客戶的腦袋，然后才能把錢(qián)從客戶口袋里掏出來(lái)，塞到自己的腰包里。達(dá)到這個(gè)境界，你覺(jué)得簡(jiǎn)單嗎？“尬聊”是銷(xiāo)售中最忌諱的事情。

硬技能，就是專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和掌握，將文章第一章節(jié)中提到的各種產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、客戶知識(shí)融會(huì)貫通到軟技能當(dāng)中去。

這里說(shuō)的“管理”，不是管理者的管理，而是銷(xiāo)售人員的“自我管理”，管理自己的時(shí)間、情緒。很多銷(xiāo)售人員，對(duì)于管理自己的時(shí)間，從不關(guān)注。

有的人下班回家，玩游戲、看娛樂(lè)節(jié)目、刷朋友圈。第二天醒來(lái)，還要模仿神劇里的時(shí)尚范來(lái)武裝自己。

對(duì)于以上幾種情況，他們還口口聲聲的說(shuō)，我天天那么忙，哪里有時(shí)間充電呀！事實(shí)上，沒(méi)有安排不了的時(shí)間，只有自己沒(méi)有安排時(shí)間。時(shí)間用在哪里，你的結(jié)果就在哪里。你拋棄時(shí)間，時(shí)間也會(huì)拋棄你。

當(dāng)然，這并不是說(shuō)一下班就埋頭學(xué)習(xí)，進(jìn)入高考狀態(tài)。做銷(xiāo)售工作，該有的應(yīng)酬還是要有的。但是不要過(guò)度，具體自己把握。

有的銷(xiāo)售人員，整天忙來(lái)忙去，總有干不完的事情，缺少工作計(jì)劃和管理自己的時(shí)間，最后工作也沒(méi)做好。買(mǎi)包煙多花一塊錢(qián)而責(zé)罵半天，卻不為自己虛度一天而心痛。會(huì)管理時(shí)間的人，是少做而不是多做。并不是做的多，就代表能做好的，應(yīng)把時(shí)間花在最重要的事情上。

銷(xiāo)售人員的情緒起伏很大，天天在業(yè)績(jī)高低上盤(pán)旋。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)诔掷m(xù)低谷的時(shí)候，有的開(kāi)始質(zhì)疑命不好，或者運(yùn)氣不好，對(duì)此，還是建議大家在忍受壓力的同時(shí)，要適當(dāng)放松自己的心情。

時(shí)間，不管高低貴賤，對(duì)每個(gè)人都是平等的，因?yàn)椋總€(gè)人每天都有24小時(shí)！如何用好、分配好這24小時(shí)，是門(mén)學(xué)問(wèn)，更能看出銷(xiāo)售人員對(duì)自我的管理。在職場(chǎng)上，有句話說(shuō)的好：“八小時(shí)求生存，八小時(shí)求發(fā)展”！

銷(xiāo)售人員下班后的時(shí)間，是如何安排的。有的下班，不管是陪客戶，還是陪朋友，總之，都是圍著酒桌轉(zhuǎn)！得到的是：自己酒量的牛飲，年紀(jì)輕輕，健康亮紅燈，自己的病自己受罪；酒桌段子，積少成多，層出不窮。酒桌接觸不少場(chǎng)面上的人，利益之類(lèi)的人，用處不大。